尼日利亚长期主义，融入当地！离网巨头 Lumos Global的市场策略
发布日期：2025/2/25
根据目前的发电情况，尼日利亚的电力装机容量约为14,000 MW，但实际的发电能力仅为3,000 MW，远远不能满足国内需求。这导致了广泛的电力短缺，尤其是在农村地区。国际能源署表示，在可负担的情况下离网解决方案可以在增加尼日利亚的电力供应方面发挥重要作用。
Lumos Global 是一家在尼日利亚运营(总部荷兰)的离网太阳能供应商。该公司在非洲提供日益流行的按量付费的离网太阳能解决方案。客户从当地移动运营商商店购买“太阳能套件”，支付一次性承诺费，然后使用他们的移动通话时间信用支付小额分期付款，即可使用该系统为家庭供电。太阳能套件通常包括太阳能电池板、电池、手机充电器和 LED 灯。
国际发展机构、捐助者和投资者也加大了对离网市场的投资，以弥补能源接入差距，推动可持续发展。例如，尼日利亚的“可持续能源全民行动”（SEforALL）计划与联邦电力部（FMP）和尼日利亚能源支持计划（NESP）合作。
离网巨头 Lumos Global 的市场策略：长期主义，融入当地
Lumos Global 致力于为尼日利亚及西非地区的家庭和小型企业提供可负担、清洁且可靠的电力。其通过与尼日利亚最大的移动网络运营商MTN合作，采用创新的按需支付模式（Pay-As-You-Go，PAYG），为尼日利亚广大无法接入电网的用户提供服务，现在已经发展成尼日利亚最大的离网太阳能供应商。
自 2015 年 Lumos 启动试点以来，这一举措取得了成功，销售额迅速增长。自 2017 年以来，他们一直与 All On Partnerships for Energy Access（“All On”）合作，在尼日尔三角洲地区成功销售，并于 2017 年底扩展到科特迪瓦。“Lumos 的商业模式和技术从一开始就被设计成对多元化的合作伙伴极具吸引力”，Lumos 影响力和混合融资负责人 Ron Margalit 表示。“
Lumos的市场进入策略可以从以下几个方面进行分析：
1. 合作伙伴模式：Lumos通过与MTN的战略合作，成功将太阳能家庭系统推向尼日利亚市场。MTN作为尼日利亚最大的移动运营商，拥有强大的网络覆盖和分销渠道，帮助Lumos迅速扩大市场份额。根据Lumos的创始人Nir Marom的介绍，MTN负责太阳能设备的分销、市场营销和销售，而Lumos则专注于设备生产和售后服务。这种合作让Lumos能够迅速进入尼日利亚偏远地区，解决了传统零售渠道无法覆盖的难题。
2. 创新支付方式：Lumos与MTN的合作创新性地利用了电话流量支付系统作为交易渠道，而不依赖传统的银行或移动支付系统。Lumos通过这种方式为消费者提供了更加灵活的支付选择，尤其是在尼日利亚和其他非洲国家，许多人没有银行账户或无法使用移动支付。而电话话费支付的方式，使得每个拥有手机的用户都能够参与到按需支付系统中。据Lumos透露，这种方式已经帮助他们突破了大多数竞争对手无法触及的市场。
3. 本地化销售和支持网络：Lumos在尼日利亚的成功还得益于其本地化的分销和支持网络。Lumos通过与MTN的门店合作，在全国300多家MTN零售点销售太阳能家庭系统，MTN的销售人员经过培训后负责向消费者推销产品。此外，Lumos还提供完善的客户支持，依托24小时MTN和Lumos的呼叫中心及本地技术支持人员，保证了消费者在购买后的持续服务和支持。在非洲大陆，没有比电信公司更好的营销和分销渠道了。MTN 在这方面是同类中最好的。
4. 灵活的融资模式：Lumos采用按月支付的灵活融资模式，允许消费者根据个人收入水平分期支付设备费用。这种模式降低了家庭和小型企业的购买门槛，使他们能够负担得起清洁、可持续的电力系统。Lumos为消费者提供多种支付方案，最常见的是50美元的首付和每天50美分的30天预付计划，使得更多的低收入家庭能够享受到太阳能带来的便利。
5. 推广方式：Lumos 和 MTN 共同使用电视和广播广告、广告牌等社交媒体吸引新客户。Lumos 提供长期保修，客户支持由 24 小时 MTN 和 Lumos 呼叫中心以及当地技术人员网络提供。
6. 创造就业，社区合伙人：Lumos通过“合作伙伴计划”鼓励当地企业家发展成技术人员和经销人员。Lumos为这些合作伙伴提供系统的培训，帮助他们掌握太阳能设备的安装、维护和销售技能，成为小代理或维修专家。
MTN与Lumos培养下级经销伙伴的方式则是面向社区。通过这种模式，Lumos不仅解决了技术支持的需求，还帮助当地社区的人们获得了稳定的收入来源，提升了他们的技能，培养了一批掌握太阳能技术的专业人员。这些副手大多来自当地社区，Lumos通过为他们提供培训和支持，帮助他们成为当地的“能源专家”，从而实现了技术传播和人才培养的双赢。
合作伙伴的入选要求
Lumos 的合作伙伴会被安排接受必要的知识与技能培训。
• 最低学历要求： FSLC（小学毕业证书）及以上
• 可接受的背景： 无特定要求，适用于失业者、在职人员和企业主
• 服务区域： 合作伙伴将在所在州的社区或地方政府区（LGA）内提供服务选拔过程Lumos 合作伙伴的
选拔过程
包括为期四天的培训，内容涵盖：
• 业务概述
• 批判性思维与问题解决
• 个人生产力与时间管理
• 有效沟通技巧
• 创业原则与实际操作
• 产品使用与维修培训
• 客户管理与服务技能
如今，Lumos 合作伙伴网络（LPN）是一个由各个社区的合作伙伴组成的网络，遍布尼日利亚不同州。当地的社区变得更加活跃，居民能开展更多的经济活动，商家能够延长营业时间，家庭则能够在晚上使用电力，改善生活质量。
MTN 估计，未来五年内 Lumos 的潜在市场约为尼日利亚的 1000 万户家庭。然而，由于整个非洲大陆有 6 亿人无法用电，这只是沧海一粟。
类似经营模式还在非洲发展壮大
另一初创企业 ICE Commercial Power 正在致力于通过太阳能微电网将尼日利亚中小企业与清洁能源连接起来。ICE 的屋顶太阳能系统由太阳能电池板、智能逆变器、电池存储技术和智能电表组成，客户无需预付任何费用，可让当地企业按使用量付费的方式接入清洁能源。ICE 与房东和业主合作安装系统，并通过智能电表连接各个企业。然后，客户通过移动应用管理他们的服务。
在美国非洲发展基金会和微软等合作伙伴的支持下，ICE 已帮助数百家企业接通了可靠的清洁能源，据 Ekwueme 称，这为他们节省了高达 35% 的能源成本。
该公司计划到明年连接尼日尔三角洲地区的 10,000 家小企业，目标是在未来三年内覆盖超过 100,000 家小企业。
埃克韦梅补充道：“五年内，我们计划在撒哈拉以南非洲的五个以上新兴市场开展业务，并为一百多万家小企业提供清洁能源。”
国内企业借鉴的经验
Lumos通过创新的合作伙伴模式，不仅解决了尼日利亚的电力问题，还通过培养本地技术人员和经销商，即用即付或分期付款模式，创造了大量就业机会，提高了居民收入，并显著改善了社区生活。对于国内企业来说，进入非洲市场要充分考虑当地经济条件，深入社区了解，推出新颖销售模式，与当地居民和企业共同成长，才可以做大市场。
来源：西西弗斯的哲思
