解读综合能源服务企业转型的生态联盟误区
发布日期：2020/5/6
目前的综合能源或能源互联网联盟基本上都是假大空。
健康的联盟生态应当是一个共同合作，共同收益，共同发展组织。但目前的综合能源服务或能源互联网联盟，大多是开开会、发发言，很少谈如何共同开展业务；即使谈到业务合作，往往也是把所谓的联盟伙伴当成供应商，按照能源巨头们熟悉的传统操作模式，采用雁过拔毛的模式进行合作。
当然还有一类联盟，本身就是企业协会性质，这是有必要的，因为它可以帮助成员企业互通有无，成员关系是相对平等的，目的也非常清晰，成员企业确实也能共享收益。
但除此之外，在各类综合能源服务大型企业所组织的联盟里，扒开表皮可以看到，联盟里大概有这样三类伙伴：第一部分是希望卖东西给盟主的供应商企业，第二部分是盟主希望售卖产品与服务的目标大用户，第三部分是帮助盟主开疆拓土的渠道代理商。
在这样的联盟里，没有对如何组织多种厂商更加有效服务目标用户的设计，没有让加盟厂商如何挣钱、如何实现共同成长的条款设计，所以也就远远谈不上重构能源互联网、综合能源服务生态。所以本质上就是一堆企业的大杂烩，丝毫不能解决综合能源服务业务的发展促进问题。
综合能源服务领域绝对是一枝独秀难成春，它是一个众人拾柴火焰的市场。原因童虎、俞庆等已经说过无数次了，综合能源服务不是一个服务，是一筐服务，没有一个企业能包打天下。阿里、京东做得也只是商品的销售与物流，而不会也没有可能去生产自己电商平台上售卖的无数种商品，综合能源服务企业也应当是一样，要不然就叫专业能源服务企业好了。
因此真正的综合能源服务联盟生态应当是什么样的呢？童虎认为它应当是一种商业模式。它要解决的是在面向B端能源用户提供综合能源服务过程中，线上与线下如何合作进行营销推广、数据运营、商机挖掘、项目交付、服务提供与质量保障等问题，以及在这个过程中各方的权责利划分。
比如盟主负责建立综合能源服务业务平台，支持能源用户的接入；组织联盟伙伴提出商机挖掘与开拓思路，推进线上批量挖掘；组织联盟伙伴共同参与线下的商机沟通洽谈，并负责相关的客户关系事项；根据不同的项目类型，设计签订双边、三方或多方合作协议，在确保合作伙伴利益前提下形成商务合作；合作伙伴在开展业务的过程中，可以由盟主提供共同的线上赋能支持平台；最后由盟主站在第三方中立角度帮助用户实现的项目、服务与产品的质量验收。
这里面千万不能出现利益冲突的设计，盟主当然可以自己下场亲自挣一些自己擅长领域的钱，但对已经明确交给伙伴的领域，在合作过程中再抢到自己手里来这就不太合适，合作伙伴会有欺骗感。所以盟主如果发挥的是中间平台作用，就不用下场抢活，你下场亲自服务那就做成自营业务好了，就无需引入伙伴。
以上仅是一个简单的框架，还需要进一步结合综合能源服务类型进行细化设计，也需要在实际业务开展过程中不断迭代。但只有通过这样类似的设计，以互信合作为基础，在合理分工与最大程度实现资源共享，才能构建起真正的、以线上平台为枢纽的综合能源服务体系，围绕用户的多种能源、多个环节、多种设备与多项需求，提供丰富多样的服务产品。
平台型的生态综合能源服务体系是当前唯一可行的综合能源服务（仅指服务，暂不包含能源）发展之路，建立之后，用户将享受到大名鼎鼎的综合能源服务，而生态合作的各方企业也必将因此获得期待已久的收益，最终实现多方共赢、共同成长，并加速行业的成熟。
来源：天秤宫 作者：童虎
