突破前行！奇点能源刘伟增：一个37亿网红独角兽的战略耐性、产品定义和控场能力
发布日期：2023/9/4
储能圈的每一家网红公司都有一个起点城市，他们编织出了几种不同的独特气质。
瑞浦的温州、海辰的厦门、宁王的宁德、亿纬的惠州，背后的温州派、福建派、广东派有成功企业的共性，细品又各有不同。
奇点能源诞生在西安。
十三朝古都，狼烟滚滚，绫罗绸缎，抱着这些历史，西安是有股傲劲儿的。
但过去20年，它几乎失声在互联网新经济的大浪潮中，最近一次在微博出圈还是大唐不夜城的娱乐版噱头。但西安的产业家底并不弱，甚至有些厚重。
全国城市上市公司市值排名，西安位列15，隆基绿能、特变电工、陕煤、航发动力、西部超导等巨头既是关乎国计民生的能源基础设施，又扛起了突破卡脖子的重任。
这里的创业者，也带着一种浓郁的厚重感和不服输的心气儿。
第一次见到奇点能源创始人刘伟增时，是在他西安总部的办公室。他刚刚开完会，怀里揣着电脑和名片一路大步过来，鬓角边渗出几颗汗珠。
一头茂密的黑发，浓眉、宽边眼镜、黝黑皮肤，笔直腰板，藏青色Polo衫，同色系休闲裤、运动鞋，手似熊掌，强壮有力，握过来的劲儿一下子就能把人抻住。
厚重、朴实，又躁动。一半像科学家，一半又像将军。
他的过往经历也是一个科学家+将军的糅合史。2013年，特变电工董事长张新到西门子考察后，决定设立一个全球都没有解决的项目：特高压柔直换流阀，打电话问刘伟增：“我给你3个亿，你能不能把它搞出来？”
相比常规特高压直流，特高压柔性直流输电可以实现100%的清洁能源输送，代表了远距离输电的未来。换流阀是柔性直流输电的心脏，是直流电和交流电相互转换的桥梁，在柔性直流主设备中技术含量最高、挑战最大。
“只要公司支持，我一定能把研发出来！”白天接下了任务，刘伟增当晚上网现查什么是柔直换流阀，没有任何技术积累，就从基本电气原理出发学习研究，没有团队，就从零开始组建团队。
历经4年半时间，刘伟增组建起了柔直研究院，研发出了世界首个±800kV柔直换流阀，并在当年为带来了七亿多的销售额，达到了特变电工单台设备销售之最。
更早的求学阶段，就因为一次参观光伏发电项目的经历，他放弃了硕博连读，选择重新考取光伏相关的博士专业。毕业后得以进入能源行业。
当问及这些“冒险”的决定时，刘伟增的回答也很硬核：“认准的事，无论多难干就是了。”
他一手创立的奇点能源，也是储能圈的一个硬核网红。
这是一家系统集成商，照常规，组装公司在整个储能产业链上的地位并不高，但奇点在创业早期就吸引了两网两建、宁王、海辰等重磅企业的合作。
2018年正式成立，此后三年多时间零收入，专注研发。2021年，产品研发上市，当年收入2000万元。据新能源产业家独家获悉，奇点能源2022年营收已达4亿元，2023年将暴涨至30亿元。
2023年5月，奇点能源完成一轮宣布完成超7亿元B轮融资，投后估值37亿。这轮融资由金石投资领投，金镒资本、高瓴创投、广发信德、黄河实业、华金资本、皖能资本、朝希资本、新尚资本、科实资本、西高投等跟投，历史投资人IDG资本、源码资本、中科创星、晨道资本持续加注。
新能源产业家独家获悉，奇点能源下一轮融资也已接近尾声，将在今年秋天完成，这将是奇点能源上市前最后一轮融资。
数字只是个结果，沉稳缜密、临机能断这一特质在奇点能源有非常具体的体现——先把行业问题思考清楚、找到最难最有价值的事情去做、剩下的交给时间。
以下，是新能源产业家与奇点能源创始人刘伟增的对话：
01
关于战略选择、创业节奏：一开始就做最难的事情？
编者按：过去五年，储能赛道又红又乱。
媒体形容，“政策的窗户打开了，喇叭都吹响了，门口这一条道还没铺设好，但却吸引了一大群人涌到门口。出来以后，向东向西，上了桥还是下河边，不知道。”
对创业公司来讲，这个领域资金量要求大、对资源调度、行业壁垒、认知门槛的要求都很高，残酷到只有一次出牌机会。而创业初期前两年的战略，基本上决定了企业的生死。
奇点创立之初，刘伟增定了一条战略：一定要切入大储。这是一步险棋。这个领域面临着最严苛的甲方，最激烈的竞争，是个难啃的硬骨头。
但他明白这也是个大机会。一旦错过，历史不会给你第二次。
这种战略耐力和挑战硬骨头的勇气，我们隐约可以看到任正非这些打过大仗的企业家的身影，“在大机会时代，千万不要机会主义，我们要有战略耐性”。
新能源产业家：奇点能源目前虽然在力推工商业储能产品，但营收的70%仍在大型储能，创业起步也是从大储开始，大型储能系统的要求事实上是更高的。奇点能源为什么选择了这条路线？
刘伟增：确定路线的过程其实走得很艰难。
2019年，我们从特变电工出来正式创业，之前没有搞过储能，一切都是零基础。
但十五年的新能源从业经历让我还是有一个非常清晰的认识，光伏风电的高歌猛进已经让现在的电网不堪重负，迫切需要灵活性调节资源来支撑电网，而电化学储能就是最佳解决方案。
不过做什么样的产品，我们也是完全没有头绪。但我们知道，产品是技术和场景的结合，一定要到场景里面去找答案。
创立后的前三个月时间，我们没有立项做产品，而是带领团队就全国的储能示范电站、新能源场站、电池工厂、储能系统集成商去调研学习，也向电网和设计院的专家、高校老师去请教。
2019年五一假期5天时间，我一个人呆在实验室，把调研的所有客户的问题、目前方案、产业现状等各种零碎的信息罗列出来。
最终答案是面对行业最突出的安全性和经济性问题，最优解应该是一款完全标准化、模块化的产品，而不是目前传统的工程化集装箱解决方案。通过自研温控和3S系统，才能兼顾安全性和经济性问题，达到最优平衡。
2019年定路线，2021年产品首次推向市场。
新能源产业家：最早的市场推广还顺利吗？
刘伟增：非常不顺，五大六小上来就拒绝了。后面我们找到了国家电网。第一家测试、第一个项目就来自国家电网。
新能源产业家：找国网，你们这不是找了个更难的？（注：电网是行业标准的制定者，要求很严格，牌桌上的玩家主要都是大公司。）作为创业公司，你们怎么争取到国网的项目的？
刘伟增：创业公司确实劣势很大。但面对专业用户，你反而更好交流。
2021年奇点能源开始竞标首个项目——湖南蚂蝗塘2.5MW储能电站。国网组织招标，而奇点那时只有一千万的注册资金，产品也没有业绩，连参标的资质也没有。
项目专家了解方案后，认可了我们的产品优势，但也提出项目存在一个很大的技术风险，因为电池系统变成了一个个小模块，这么多产品并联运行，能否通过复杂的入网测试是个大问题。
在团队坚持不懈地沟通汇报下，我们还是获得了示范电站其中一个方阵的示范应用机会。
电站的另一个集成商是行业头部的电池厂和PCS公司，双方平行测试，接受电网极端情况模拟的考验。当时我们全公司二十多个研发人员，都驻扎在湖南两个多月时间配合测试。
新能源产业家：电网的测试有多难？
刘伟增：全行业最难，所有能想到的电网极端情况都要模拟。比如120%的过载、电网短路、电网被雷击穿、高低压穿越、惯性控制，在这些情况下储能产品都要保持稳定运行，而对于我们的产品，难度更大。
因为奇点能源每个小柜子都是一套完整的储能模块，内部集成了PCS、EMS、BMS和电池。我们一个方阵总共用了20个模块、并联40个PCS。
这在电网测试下，传统储能集装箱只需控制一整套系统的稳定，而奇点的产品相当于20个人要齐头并进，步调一致，做出毫秒级的响应。难度完全不可比拟。
新能源产业家：这一致性要求太高了。
刘伟增：对。创业初期，一次外部测试都要几百万元，我们更没钱自己建设一个实验室，所以国网的测试对我们来讲就是一次非常重要、也是成本最低的技术路线是否可行的检验。
新能源产业家：这两个月情况最危险的一次是什么？
刘伟增：现场PCS中IGBT多次出现失效情况。
新能源产业家：怎么解决的？
刘伟增：因为现场没有备机，收到信息的晚上，我从西安通宵开车到湖南山区，早上六点到现场，八点换上新的柜子进行测试，重新升级软件。测试结果有惊无险，全部一次性通过。
新能源产业家：做完示范之后，在电网公司的推广是不是就很顺利了？
刘伟增：国家电网对储能产品安全性的要求是行业内最高的，国网建设项目也非常谨慎。去年最后一批张北储能电站项目，100MWh，国内一开始有七八家公司竞标，最后只剩了奇点能源和阳光电源，一家代表新型技术路线、一家代表传统。
所以技术上，奇点能源已经完全达到了行业最高标准。今年我们马上要交付一个400MWh电站项目，单个项目需要部署1076台柜子，就相当于1076人的方阵步调一致向前走，会非常壮观。这其中的技术难度非常大，比如并联集群控制技术，就阻碍了很多头部企业来做模块化产品。
奇点能源海南海口10MWh电网侧储能项目
新能源产业家：做完大型储能之后，再做工商业储能就变得更容易了？
刘伟增：从技术上是这样的，但到了工商业储能市场，系统对产品的要求降了一个数量级，但用户需求又增加了环境安全、配网适配性、部署灵活性等新的需求。但奇点能量块化产品本身就具备高安全、需量管理等功能，可灵活适应任何工商业应用场景，无疑是最优解决方案。
新能源产业家：从工商业储能反过来做大储是否就很难？
刘伟增：现在估计还有机会，2年后基本没可能了，因为源网侧客户的项目资质要求是一年一年提高的，还要求项目建设的经验，现在规模要求逐步提高。早期没有进入（源网测），窗口就关闭了，后面机会不会再有。
新能源产业家：什么样的创业企业才有可能做国央企的生意？
刘伟增：首先你的价格要便宜，价格这个要素可能就占了40%。
其次你的产品要好，上面我讲的这些严苛的产品验证过程，你得全部通过，因为中国最顶级的技术专家、应用专家都在这里面，你糊弄不了他们。
第三，你需要让别人知道你的产品好，就是要决策者建立对你品牌的信任，你要有不错的行业口碑和过往背景。
02
关于产品：做标准化大单品，定义产品的能力比产品本身更重要
编者按：挑战硬骨头的勇气固然可嘉，但企业家真正的尊严和勋章只能来自于一个指标：绝对的产品实力。但产品创新并非易事。
2018年奇点能源创立时，储能项目还是中标方组装各种核心零部件，安装成一个个集装箱。用刘伟增的话来说，就是一个个非标准化的工程项目。
但是，一个行业能快速发展，靠的是规模化和标准化的产品。
奇点能源创新性地将储能3S系统（PCS、EMS、BMS）、电池、温控和消防系统，集成到一个标准的能量块eBlock，每个能量块相比集装箱都可以得到更精准地控制和运行。这在外观上就是一个个小柜子，让客户按容量需求配置。
在市场推广时，奇点能源自带着“电网级”安全的光环，又能比普通集装箱充放电效率更高。换句话说，让客户更赚钱。
“定义创新产品的能力，这是任何后来者都没法模仿的。”在特变电工的经历，让刘伟增对电力行业需求有充分的认知，更让团队有勇气去做行业的引领者。
模块化产品，看似只是结构上的创新，安全要求却是倍增的，自研3S系统的成本也超过了一般创业公司的承受力。在埋头研发最艰难的时刻，刘伟增不得不抵押房产、动用子女的出国留学基金，为员工发工资。
新能源产业家：怎么理解你们提出的BCS（eBlock Control System）产品？3S系统是如何融合其中的？
刘伟增：BCS是将3S系统集成到一块CPU上运行所有算法。拆分到底层仍然是三套系统，但由一颗大脑决策。
这颗大脑有三个核，第一个负责BMS算法，第二个负责功率变换、矢量控制的算法，第三个负责集群管理的算法。大脑里有一条连接每个核的总线，中间的信息交互是无延迟的。这相当于奇点能源“一颗大脑”，做了原本三个人合作做的事情。
新能源产业家：这与以往的集装箱方案有什么不同？
刘伟增：以前储能系统要连接三套不同厂家的系统、三颗大脑，协调通过一条外部通信线路，通信速率只能是毫秒级或秒级的。而奇点能源能做到微秒级，数量级上发生了质变。
除了系统速率上提升，我们将BCS集成后，每个能量块都是一个独立的控制系统，打破了原来的集装箱架构。
在新的架构上，用户不需要再根据不同的电站大小配置规格不一、参数不同的零部件，这是传统的工程思维。现在只需要购买奇点能源一个个标准的能量块，现场像搭积木一样搭电站就可以了。
所以说我们跳出了储能行业原来工程化的概念，完成了产品化。
新能源产业家：模块化如何保证系统安全？
刘伟增：控制系统的颗粒度更高。
因为目前的锂电池还要用到可燃的电解液，所以没办法解决电池本体的安全性。储能行业在发展，安全又是必须解决的问题。
对于储能系统控制来说，掌握各个功能模块的安全情况非常重要。但是每个模块厂商的通信协议开放程度各不相同，单个功能模块的故障状态不可能100%都开放给上层管理，这就有了控制保护的盲区。
奇点能源把大的集装箱化整为零成一个个小柜子，通过系统观解决安全问题，每个柜子独立控制、分区隔离，有独立的消防预警系统。一旦电池出现热失控，奇点能源把损失从原来的七八百万元，降到了几万元。
在新的系统架构上，我们保证了安全，更有了经济性和效率的优势。这就是我说的产品观、系统观，我们还有价值观。
奇点能源西南用户侧储能项目
新能源产业家：早期为了坚持模块化的技术路线，奇点能源还放弃了会有收入的项目，为什么这么坚定？有被质疑过吗？
刘伟增：内部争议也很大。当时的储能市场都是集装箱方案，BMS、PCS、EMS都有专门的厂商，集成商只要组装起来就够了。要做模块化，3S系统都要自研，分别找到对应的技术人才进行研发。
团队内就有人质疑，要不要先做一些集装箱项目，让企业活下来。当时探讨了很多次，最后奇点能源还是选择走一条最难的路——只专注怎么把这条技术路线验证，并做出产品。
新能源产业家：模块化的技术壁垒够高吗？其他公司看明白之后，也能快速追赶？
刘伟增：如果仅仅是把各个电池和PCS等买回来，组装一个模块化产品不难，但要完全自主开发，做到安全和经济性的最优，就比较难了。如果再把模块化产品用到百兆瓦电网级电站上，就更难了，目前全行业也就奇点一家实现了。
今年6月，在北京首钢的储能国际峰会，很多机构和我说看了十几款模块化储能产品，他们都很慌。我说大家慌什么，这是好事，这说明我们走的路线是对的，模仿者不会成为行业龙头。
奇点能源第一代产品发布时，也是在展会上少数把柜门都打开，让同行了解内部构造的公司。
新能源产业家：认为做对的底气来自于哪？
刘伟增：定义产品的能力，这是没法模仿的。
新能源产业家：这种能力可以再往上追溯吗？
刘伟增：我过去在特变电工工作，对发输配电都比较熟悉，在各种应用场景中，我都很清楚他们对储能的需求和考量是什么。有技术背景在，就能够明白每个功能模块要形成什么样的融合，才能满足系统的需求。
技术创新和产业需求结合，基于正确的战略努力，实现产品化、产业化。否则再好的创新，都是“空对空”。
我前几天还看了四年前的天使轮BP，整体的进展过程和当初预测没有太大的偏差。这种对技术发展预测、战略分析的能力，才是奇点能源的核心。
新能源产业家：您提到的价值观怎么理解？
刘伟增：我们追求生命周期内度电成本最低，而不是初始投资最低。我们要让客户真的能算得过经济账。我们2021年推出第一款模块化产品时，成本高了20%。所以后来我们集中去降低成本。到今年，我们产品的成本比集中式贵2-3个点。明年会比他们更低。
新能源产业家：举个具体的合作案例？
刘伟增：比如我们在宁夏的项目，新梁变项目建设规模为100MW/200MWh。我们将复杂的储能工程转变为标准化储能产品，安装了538个eBLock-372储能柜。
储能柜采用了单电池簇精细化管理，每个电池簇连接组串式PCS，各电池簇独立充放电不受影响，系统并联容损率为0，转换效率大于90%， 年利用率可提升到 99.9%。
03
未来的市场在工商业储能
编者按：2023年，是工商业储能的元年。
据统计，今年上半年工商业储能出货量达到了3GWh，超过了2022年全年。机构给出了相当乐观的预测，2023年的总出货量将达到8GWh，同比增长300%。
对市场风向敏锐的投资机构也在“用脚投票”，2023年过半，就有9家工商业储能公司获得融资，吸引资金超过30亿元，在成交“惨淡”的一级市场显得尤为突出。
工厂的需求是朴素而明确——为厂房安装一套储能系统，低电价时充电、高电价时放电，赚取价差。这在浙江、广东、江苏等工业用电大省，无疑是最直接的刚需。目前95%的工商业储能系统都是峰谷价差套利的盈利模式。
对于储能行业来说，市场正从示范化走向规模化、未来天花板高、竞争格局未定，意味着工商业场景是一条兵家必争的细分赛道。
在一个新兴的市场中，创业公司和大公司都在一条起跑线上，因为工商业主虽然需求明确，但每个工厂规模各异、设备条件不同，谁也不知道什么样的产品能够胜出。
新能源产业家：今年奇点能源的重心都放在工商业储能，考量是什么？
刘伟增：目前源网侧储能是刚需，新能源电站需要配储才能并网。因为每年的伏装机量是可预测的，按照20%的容量配储，满打满算每年70-80GW就到天花板了。
工商业储能市场已经从示范走到规模化的阶段，广东和浙江今年的峰谷价差都在持续地扩大，其他省份很快也都会跟进。
3月份和7月份，奇点能源分别在杭州和广州办了生态合作伙伴大会。我们预期只有100多人，还担心坐不满。结果到场有700多号人，各行各业投资商、融资租赁公司、售电公司、光伏公司都有。现场就签了40家代理商。
新能源产业家：工商业储能市场的特点是什么？
刘伟增：源网侧面对大客户，工商业面对千家万户。这就要求企业的渠道建设能力、品牌影响力和产品力都要是优秀级别。产品重要，服务也很重要，这是品牌的本质。
新能源产业家：这听起来变成了消费品的逻辑，但又有B端的属性。
刘伟增：对。在工商业储能场景，每个项目都要做一套对应的方案，每个工厂变压器容量都不同，所需储能容量也不同。没有现场实施工程师，也没法搞清楚哪种方案经济效益最高效。
问题就出在这里，项目量少的时候，可以一个人两天做一套方案。但是当一天几十个项目涌进来之后，根本来不及做。
所以我们在构建一套纯线上的生态体系，保证工商业储能的产品能规模化。
奇点能源把所有算法都整合到了一个APP，客户只要把工厂各类参数导入，3秒钟出方案。方案包括融资方案、项目收益率、变压器负荷变化曲线。基于奇点能源标准化的产品，设备清单也能在线生成。
一旦确认方案、现场签约之后，这个项目又链接到了工厂的MES管理系统，可以实时看到设备是在投料、交付、发货、调试的哪一个节点。这个平台我们也在完善，后续能帮客户做能源代运营、维护的工作，重构出一条完整的价值链。
奇点能源华北GWh级能量块制造生产基地
新能源产业家：在渠道拓展上，现在在工商业代理商体系是如何管理的？
刘伟增：我们之前有省级生态合作伙伴，现在也在发展重点城市的。我们之间有比较清晰的渠道费合作机制。
新能源产业家：如何保证终端售价稳定、品牌清晰，同时又考虑不同地域代理商的差异呢？
刘伟增：在售价上，我们今年开始面向全社会公开透明。代理商在清晰的标准下跟我们探讨有利于他们的合作方式。这样对代理商是利好，对终端用户者也清晰透明，也会成为我们的品牌传递者。
新能源产业家：一个个定制？这个工作量要求是不是太大了？
刘伟增：我们有上面提到的智慧工厂这套线上系统，3秒出方案。
新能源产业家：奇点能源工商业储能的目标是？
刘伟增：要在3年内做到行业第一。
新能源产业家：奇点在海外市场是怎么规划的？
刘伟增：先做好国内市场，这是全球最大的市场，同时也是竞争最激烈，最白热化的市场。你若能做到中国第一，很有可能能做全球第一。奇点目前还是国内为主，明年将正式出海。
04
尾声
储能是一个性感但残酷的创业赛道，系统集成商往往不受待见。“买买买、装装装”是大部分人对他们的刻板偏见。
这是一个控场能力极强的创始人。轻声细语的交谈背后是一种极强的压迫感，这种压迫感的本质是自信，你很难找出他的逻辑推演漏洞、事实陈述错误。
科学家、将军、商人这三个身份在刘伟增身上得到了相对协调的统一。这背后是强技术背景支撑，进而强做战略的能力、强带领团队打硬仗的落地能力的高难度复合要求。
这三点要集齐并不容易，学生、工作时代的科研背景几乎决定了专业领域的认知天花板，杀伐果断又坚韧沉稳的性格也非后天训练能成。而商人的精明狡黠、会算账、会组资源，更不是短时间内能习得的本领。
这是一个打过硬仗的创业者，有早期投资人给新能源产业家透露，“我们投奇点，投的就是他的底层认知和方法论”。
但储能市场的内卷肉眼可见。尤其是今年上半年，电池厂商的入局更卷起了一波残酷的价格战，率先打破了储能行业长期以来1元/Wh的电芯成本线。
对于奇点能源来说，成为行业黑马之后的故事才刚刚启幕。
来源： 新能源产业家 作者：周有辉
