SNEC观察|晶科能源：谨慎布局，乐观前行
发布日期：2024/6/25
长夏迎风，万物渐盛，第十七届国际太阳能光伏与智慧能源展览会已圆满落幕。全球极具创新力的光伏及储能企业晶科能源携多款全新光储方案强势亮相，我们很幸运同晶科能源副总裁钱晶女士和储能产品中心负责人吴殿峰先生深度对话。
在这场不能缺席的“光伏春晚”上，光储人们有百感交集，有满怀心事，有无论如何都咬牙坚持。如何持续领跑，如何从喧嚣的市场中找到明确的方向，是晶科能源作为行业先锋最关注的问题。
访谈过程中，两位就光储行业的现状、趋势、路径等话题与行业伙伴们进行了充分交流。
01
繁荣表象下的大变局
2024年SNEC盛会与往年有何不同？钱晶指出，“现在市场是表面繁荣，我觉得有两点反差，做得好的越来越好，不行的越来越不行。这个行业容错率很低了，一旦方向错了，你就可能赶不上去了。
光伏，至少在政策风向上，各个地方可能不再会有更多的鼓励政策，新进的产能也不太会有了，这就意味着异质结和IBC两个技术产能增加的可能性不太大了。TOPCon也不会冒险再增加产能，会维持现状，先让产能出清一下。
这种情况下，一旦落后，就没有什么机会了。
让我观察，如果这个行业一直比较好，很难拉开差距，而往往是在这种比较困难的情况下，差距会拉开，否则就是大家平均一个步调向前走。”
对晶科能源来说，这场繁荣表象下的大变局无法逃避，也无需闪躲。
所谓“光伏寒冬”，钱晶对当下的行业周期表明了自己的观点，“现在价格会不会在最低点呢？我们预估Q3、Q4价格会有回暖，但是绝不排除继续下降的可能，所以现在并不是寒冬，可能寒冬还没有来，我们是这样认为的。
有一点是肯定的，对于现在光伏企业，能持续亏三个季度的不多了。你说在行业里面会不会有人继续拼价继续下跌，有人可能不怕死，有人可能殊死一搏。当然有钱的可以撑一撑，有一些新玩家可能要停产，各家情况不一样。简单一句话就是大家亏不起了，能撑下去也不多了。”
站在全球角度，光伏大变局的影响是多层面的。
“未来我们晶科认为，贸易壁垒一定会越来越加剧，至少我觉得会加剧。会存在于不同地区，也会有不同的形式。从能源安全角度，每个国家都不想过度依赖中国产品。从更微观的层面，大家都不想出贸易逆差。这是我们对国际双边贸易的研判。”钱晶讲道。
光储共生趋势下，光伏和储能的命运可以说是共生共存，同向出海路，也面临着难题与挑战。
“储能相对来说更工程化，一般的企业从开始获取订单，前期技术交流，要了解很多海外的技术规范、标准，当地的规定，这不是标准化产品，这跟组件走向国际市场还是不一样的。工程化的项目走向国际市场比标准化产品更卷，如果有企业还没有国际化，把储能向海外推也是比较难的。”吴殿峰补充储能出海现状。
黑夜来临，山川颠覆，晶科能源从看似混乱低迷的市场中探寻方向。
02
每一分钱都花在刀刃上
关于目前的N型技术路线布局，钱晶坦言，“我们的路线很简单：TOPCon走到底，之后TOPCon叠钙钛矿。我们非常务实，每一分钱都花在刀刃上，公布的下一代实验记录图就是未来产品图。
技术没有好坏，就像电发出来没有好看不好看之分，只有灯好看不好看之分。对客户来讲就两点，一个是你的度电成本，二个是你的技术是否主流的，市场上有没有更多选择。对于客户来讲，你积累的数据越多，对他来说就越放心。晶科已经出来100GW了，别的企业加起来N型也有200GW的安装量，客户的选择就是未来方向。
很多人会问我，现在TOPCon那么卷，晶科有什么？我觉得技术都是一样的，但是做出来的产品还是不一样，长得一样，不代表内核还是一样的。”
面临现阶段的紧张形势，钱晶表示，“今年没有扩产的打算，至少在国内没有这个打算。今年的销售目标大概在100-110GW，这种情况下没有再新增产能的计划，中长期来看一定会是集中度越来越高，产能一定会有增加的，但是增加在哪里，增加的速度是一个问题。”
吴殿峰也向我们透露了晶科储能业务当下的布局：“储能重点是放在国外市场。大家知道国内市场的价格比较低，在资本的加持下和其他非能源行业的进入，导致了行业玩家很多。我一直说晶科国际化是整个行业里面非常领先的，如果我们国际化加上我们好的产品，在国际市场上还是有所作为的。国际市场的价格相对来说比较好，现在直流侧的价格在120美金上下每千瓦时，比国内好很多，最起码是盈利的。
国内现在玩家很多，但是真正能到国外市场玩的并不多，这样的护城河也给了晶科机会。我们在储能会重点发力海外市场，这一块需要时间和布局，海外市场对产品的品质认证时间比较长，我们现在也有一些比较大的订单正在落地过程中。”
精准的预期和恰当的准备，是晶科能源立于时代潮头的关键。
03
立己之标，追光逐储
在行业竞争优势方面，钱晶认为，“除了技术本身的优势之外，现阶段比技术或产品更重要的一点，是市场化的能力。为什么这么说呢？哪怕大家技术上是完全一样的，比拼就是市场化。政策出现变化时，要看你的市场是否够多元，你的客户数量够不够，东边不亮西边亮，部分地区有问题，有可能其他客户把你这空缺弥补。
以前生产多少卖多少，新进的玩家也不害怕，做出来总有人要。现在产能供大于求了，客户开始挑了，这个时候就要看你的客户基础，看你的客户数量，看你的覆盖区域了。”
储能，对于晶科整个业务来说是一个增长的扩大器，“光储融合”有无比广阔的商业化空间。
吴殿峰对这方面优势做了三点阐述，“光储融合是晶科一直致力于发展的重要方向，在这个融合当中，客户是可以共享的。晶科国际化是新能源行业做得非常领先的，在国际上有很多新的大客户在投资新能源相关的行业需要储能。从客户角度来看，光伏和储能是一家公司提供，项目执行、服务质保相对来说更简单，结果也更能肯定。
第二，光储融合本身从技术上是一对孪生兄弟。新能源波动性是一个瓶颈，光储融合之后，储能可以有效地去拉平这个波动性。未来能源改革，电力市场需要结合更多的新能源，光储需要匹配出现。
第三，晶科本身在组件精细化制造，数字化工厂方面和质量管理体系方面，有非常卓越的一套体系，我们在储能当中引用晶科先进制造方面的经验，在产品的质量控制上受益于光伏优势。”
“光储融合最终会走向能源互联网，这是我们判断的一个趋势。不仅仅是物理的叠加，更多的是在光和储联合优化控制上，这是核心技术，这一块也是我们正在布局和重点发展的技术路线之一。”吴殿峰强调。
坚定方向，发挥优势。立己之标，无往不利。
04
强者恒强，乐观前行
“这个行业从开始那一天就是产能过剩，我记得当初全球装机容量4GW的时候就叫产能过剩了，只是卷的人数多少区别。卷是永远的话题，不卷成本就不会下来了，成本不下来光伏就不会替代，市场需求就不会在了，这就是先有鸡还是先有蛋，就是这样动态的平衡过程。在这个行业待久了，这不是第一次，也不是最后一次，永远是这样。
竞争格局一定是强者恒强，集中度较高，我的研判是未来前五家光伏企业，能够占据的市场份额到70%-80%。就拿晶科来讲，我们去年大概市占率是17%-18%，今年晶科目标出货量是100-110GW，市占率在20%以上的段位。”
环境随时在变化，但内卷是光储行业永恒的话题，关于如何突破储能行业的内卷，吴殿峰补充看法，“储能的内卷，如何不卷，我们内部讨论过很多次大的方向。”
“第一，走国际化，国外没有这么卷，储能行业真正有能力像晶科这样走出去的企业并不多，这是一个大的方向。
曾经俄乌战争时期户储市场火爆，大家都抢着装储能市场，当时是一台难求，你有货就可以卖。中国制造企业喜欢追着热点，进入了上千家万家，这种在我们来看是一种很投机的行为，你追着市场跑，等你把产品做出来，认证做完，市场热点已经过去了。战争能源危机没有到来，供需平衡已经被打破了。我们晶科储能下一阶段重点发力的还是大储，工商储市场。
第二，找到客户需求的细分市场，比如说欧洲非常注重噪音，我们推出了超静音的储能型，我们同时还跟美国的供应商合作，联合开发一些低噪音的风扇，用在我们液冷系统上。
第三，技术上提前两到三年布局，储能方面今年布局了四条线，这四条线技术上有一条线实现真正的应用就够了，这对客户带来价值也很大。通过新的技术打破现在同质化产品的状态，也是我们冲破内卷的一条路，现在基本上按照这样三条路在走。”
策马奔腾，冲出重围，不是不计后果地冲刺。顺时而动，量险而行，强者从不抱怨环境。
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