奋力前行达彼岸！东方日升总裁伍学纲：不惧产业阵痛期，两大增长曲线蓄力中
发布日期：2024/4/29
在惨烈竞争的新能源市场中，国内大量公司正在处于转型期。东方日升(300118.SZ）作为全球前十的光伏组件制造商，也在快速调整自身的经营战略，来适应组件价格清淡、全光伏行业短期不赚钱、储能正在快速崛起等全新的市场变化。
该公司董事、总裁伍学纲近期接受了能源一号的专访，从组件市场、公司新的光伏战略、储能发展现状以及光储一体化等多个维度等，深刻剖析行业现状。
从他的言谈中不难看到，一系列全新的战略谋定正在启航，公司将会继续凭借持之以恒的专注力和超强的执行力奋力前行，从而加强光伏组件板块实力、做好第二增长曲线如储能、户用等业务，低潮中蓄力，期待创造抵达新彼岸的更多机遇。
2023年业务表现符合预期
4月27日，组件企业东方日升（300118.SZ）发布2023年财报。数据显示，该公司去年实现营收353.27亿元，同比增长20.22%；实现归属于母公司股东的净利润13.63亿元，同比增长45.81%。
该公司在行业大势全速推进的情形下，进一步优化光伏产业链产能布局、积极开拓全球光伏市场：企业海外电池、组件产能有效释放，北美组件市场实现规模化出货，国内组件市场出货比重有所提升。
去年全年，该公司的高效异质结电池及组件等新产能陆续投建并产出，储能业务及户用光伏业务也取得增长。
谈及2023年表现时，伍学纲表示：从公司的最终落地实现来看，基本符合年初的预期；企业的营收和利润与之前规划相近，年度KPI完成得较好。这主要得益于几方面：一是公司的战略方向是对的，同时也在光伏板块这一主业基础上，第二增长曲线也浮出水面。
为什么包括储能、户用等业务崛起速度很快？其一是公司有良好的人才招募，无论业内外都挖掘到了优秀的成员，第二是制定详细的战略规划并沿着方向去走。有的业务“从0到1”的起势速度要比业内同行更快，用公司内部的话来说就是“1年时间，做了别人3~5年才做好的事情。”
凭借着东方日升自身前期打下的优质基础，大力敞开资源全面支持新的业务体系，因而实现了水到渠成的好结果。
从过去传统业务光伏组件板块来说，公司不仅完成了从p到n型的技术、产能转换，也在积极投入异质结的规模化量产，由研发端进入制造端、销售端，联动成果不断推进。
因为2023年有着明确的目标、良好的团队建设、以及更优的执行力，东方日升的业务得以腾飞。
组件市场：从狂欢到冷静
现在来看，组件市场价格还是在0.8元到0.9元每瓦徘徊，伍学纲认为“上游或者下游，现在不管哪个板块都没有利润。”造成这一局面的核心原因，是全行业正在经历产能过剩的阵痛期。目前的困境下，就是要做好内功、掌握好自己的现金流，把公司真正具有特异性、差异化的异质结产线做得更好。
伍学纲表示，目前公司也关注到制造端利润空间被极度压缩，更下游的电站、运维等都会因为上游利润的让出而在增大利润。“我们会对一些有基础、有竞争优势的地区进行重点资源的布局，去做电站开发、运维等，甚至包括交易，实现整个光储一体化综合的运作。”
有的市场观点是，今年4、5月是组件价格起势的时间点。对此伍学纲认为可能有点乐观。如果说有的厂商不出货，那么也面临着设备折旧、人员流失等问题，这是两难的选择。尽管大家在这个过程中也会追求现金流及在产能上寻求平衡，或者说在营业额上做一些艰难的选择，但还是会有一些取舍。
假设现在组件价格上调至1.2元每瓦，需要市场具备哪些条件？伍学纲分析，首先要把p型电池组件的一部分产能挤压出去。此后市场需求与产能会产生一个弱平衡，那么组件价格或许会逐步恢复。按照公司预测，整个组件价格回归理性需要几个季度，有的企业会在竞争中加速淘汰，相信等待价格正常的这个时间不会太久。
东方日升认为，2022、2023年的爆发性扩产状态，未来很难再看到。因为从产业角度来说，它放了很大的杠杆，无论是资本方的投入还是各大资源投入，都是跨界的，所以的确有一些泡沫性在，存在着投资的冲动。今年这么卷的情况下，所有参与方都会冷静下来。
“在整体的能源转换过程中，我相信将来我们还是需要扩产的，因为要满足t瓦级别的年装机量。现在的产能淘汰完以后，变成了TOPCon、异质结的产能，后续相信各方也会有节奏地扩产，但不会像原先那么快的速度，一年之内去覆盖这么多的产能。对于东方日升来说，我们当下所做的事情是p型与n型的转换，当下公司的异质结计划产能在20GW左右。实际上，当我们完成了盈利模式、销售渠道、品牌建立等工作后，肯定是要把现在的盈利模型再提升一些，把规模适当扩大。”
就东方日升如何练内功这个话题，伍学纲认为：财务的现金流管理、成本管控、企业管理治理等多方面都需要加强，在严峻的环境下，各个职能部门也将被赋予更高的要求。
“财务方面我们需要更精细化，内部管理方面则需要关注运维和制造等。在现有情况下，我们成立的光伏研究院也会完成一体化研发的穿透。越是恶劣的环境，越需要培养出打硬仗的队伍。”
海外机会还在延续
刚刚从澳洲考察回来的伍学纲，也深感海外市场的吸引力是很大的。“我们发现，不少前十名的组件大厂，在海外的组件库存其实是非常低的，基本上分销库存也就在几百兆瓦，所以组件在海外的恢复速度可能会更快一些。”
从东方日升的角度来看，新产品异质结在一些市场上非常受欢迎。比如说，澳洲人就非常喜欢差异化产品，而且对它的延展性也很期待。原先东方日升的战略侧重点是一些发达国家，接下来当组件价格下行、成本降低后，正在崛起的中东非市场、一带一路所涉及的市场机会都会涌现。“我们已专门成立了针对新兴市场的团队，增加公司的销售网络布局、覆盖度。伴随着央国企的出海，加上我们自己的出海，一起把国内的好产品卖到更多、更广的市场上去。”
对于海外组件价格，伍学纲指出：目前看下来在洗牌没有完成之前，大家可能还会继续卷下去，海外预计在三季度会有新的变化。整体来说，全球组件需求端中一半是来自中国，一半来自海外，无论是民企还是央企，都在倡导出海战略。在近期，伍学纲参加的一个央企生态大会上，核心思想也是希望各方更加团结一致，把中国产品的全球覆盖率再往上提高一些。这对于制造商、央国企这样的项目开发商以及各个区域的分销商来说，都是一件很好的事情。
异质结未来将大放异彩
就公司力推的异质结板块来看，值得一提的是，去年全年东方日升实现了不少的技术突破与创新，包括近日宣布成功降低异质结伏曦组件纯银用量，达到了每瓦小于7mg的领先水平，显著优于PERC与TOPCon，领先异质结技术赛道，已应用于公司异质结伏曦产品；也会进一步凸显高系统发电量优势，不断降本增效。
东方日升于2018年启动异质结研发和生产。凭借在异质结领域的先发优势和不断优化的技术，“目前在市面上的HJT产品中，东方日升可以号称是No.1”。依托高效、低碳、高经济性等综合性优势，其n型革新性产品——异质结伏曦组件备受市场关注。据悉，截至3月底，东方日升的异质结就出货超过3GW，销往全球约40个国家和地区，目前全球都在卖东方日升的异质结产品；预计未来1到3年，异质结伏曦在全球各地的市场占有率也会进一步抬升。
储能：下一个大市场
在市场变动的过程中，随着光伏安装量的崛起，储能需求也会日益增大，第二曲线储能板块也会不断去做更多的动作，比如产品研发和设计、出货等等。
伍学纲表示，2023年公司的储能营业额不错，不过实际上公司管理层的要求还会更高。因为储能恰恰就承担了东方日升第二增长曲线的这任务。所以今年我们也会更加投入储能领域的发展：提供更好的产品、实现自己的目标；并积极地向竞争对手学习，不断快速地成长。
2024年，东方日升的想法是对储能给予更多资源，对重点市场投入更大。一方面，针对工商业、大型地面储能等会加速产品迭代；另外，2023年公司也完成了工商业一体机的开发，2024年会推出二代机，比如在美国、欧洲、澳洲、日本、中国等地，都会有重点倾斜。
“从大处着眼，我们主要关注美国等市场。原来的产品主要侧重在DC侧，就是直流侧，2024年的我们会更加关注AC侧，就是交流侧等，有更多完整的解决方案交付，并增加客户满意度。我们在美国德州的休斯顿已经成立了海外交付中心，并且整个销售体系会做一个转型，光储一体化的销售、服务体系正在成型。所以2024年我们会利用原先光伏的销售及服务渠道，联合现有的储能服务渠道，进行一次效率整合和服务的更好提升。”伍学纲对此非常有信心，这也是2024年公司战略发展的重点，光储一体化联合产品的销售、整体解决方案正在全面推进。
就市场前景来说，电力消费旺盛的还是集中于美国、欧洲、日本等。其中最近日本的储能市场也在逐步起势，先把这些市场吃透，提供一体化的销售、交付服务，加上澳洲、中国等区域，公司也会有更多一体化的产品及服务来输出。这对于一个光伏组件出货全球前10强的公司来说，既有目标、又有重点，会对今后的整体持续发展奠定极强的基础。
光储一体化的服务该怎么理解：伍学纲打了一个简单的比喻。“比如房地产最早时交付的是毛坯房或期房，它实际上看到的就是一张图纸。现在东方日升的交付方法是从光伏到储能整体解决方案，首先提供的是一个3D版本的测算模型，它是怎样的商业模型，并且东方日升愿意提供更多的增值服务。比如客户如果只是做直流端，那么它是不是想要更好的系统呢？我们给的方案就是整个能源管理系统的对接，相当于用户可拿到我们的方案拎包入住了，所以它其实是提供一个精装房的整体解决方案。”换句话说，东方日升之前给的是一个部件，现在是一个交钥匙工程，这对于大型光伏企业而言，给予客户更多的新能源解决方案是一种先天性优势。
储能与光伏组件不太一样，其产能扩产较容易，耗费时间短。加上公司做的是系统集成，不是电芯，所以是零件组装的过程，这个大产线的建设周期相对是短的。尽管产线建设时间不长，不过它的零部件技术迭代、技术的领先性以及综合成本的降低等，都要与不同国家的能源管理系统相互匹配，这方面我们是非常看中并且追求的。整体来说，我们追求的是技术、整体解决方案的竞争优势，不是产能的大小，这是储能的游戏规则。目前东方日升也不会追求储能产能的大小，因为产能多大多小，在尚不成型的盈利模式下没有多大意义。
光伏应用端，机会还多么？
在对手如林的户用市场端，东方日升的“升阳光”已进入中国前五。而且去年跑马圈地的过程中，团队很努力，营销、技术支持如IT系统等都做得相当不错。
如果说，前期大家在考量自己占了多少屋顶量的话，那么接下来就是交付、运维成本等，是否可以做到极致了。“我们更关注每一个农户的投入产出比，以及我们自己运维的投入产出比。”因此，户用市场将会从过去的“跑马圈地”转变到精耕细作上。业主的发电质量、公司的运维细节等还有很多工作需要更多细化，并且把它们做扎实，这是2024年升阳光要做的改变。
就BIPV市场来说，一些高端的建筑、别墅、特色景观等场景，公司也会有更多的、丰富的解决方案。接下来，也会让它的质量更高，客户体验更好。企业只有把产品和解决方案的发展质量做到实处，公司的利润空间才会得以提升。这是东方日升要做的一个改变。
工商业、户用和地面电站都有所涉猎，东方日升的整体光伏业务体系相对完整。对于今后这几个板块的发展态势，伍学纲认为，户用市场还有2到3年的发展，后面的增速可能会放缓。大型地面电站业务，预计持续时间会长一些，毕竟还有30/60碳达峰碳中和的目标。
从公司内部来看，今后也会逐步提高海外的市场覆盖率，原先国内外是4:6，未来可能是3:7，海外市场份额会更高一些。当然这是会据每年情况而动态变化的，企业会在变化中做相应的选择。
对于整个都以技术作为驱动的产业来说，如何布局今后更长一段时间的业务，研发至关重要。东方日升成立的光伏研究院也就此应运而生，在做这方面的更多布局。“研究院既可能研究未来5~10年的技术，也会追求今后1~3年的技术转化，我们希望整个研究体系是能与制造板块相互交融、相互配合的。”这一光伏研究院基本是从硅料开始一直到组件为止，各个形态都会涉及。主线大力推动发展的情形之下，也会对不同市场差异化做一些延伸性的研究工作，从而实现成本最优、效率最高。同时，公司也会让研究院针对不同场景、从户用一直到大型地面电站、海上光伏等场景下，做各个产品形态的推演和研发，所有的研发是围绕应用型研究这一核心来的。
来源： 能源一号
